X
تبلیغات
پخش زنده جام جهانی
چهارشنبه 15 تیر 1390
توسط: پیشگام

همه چیز در باره طرح کسب و کار (BP)


طرح کسب و کار (Business Plan) چیست؟

طرح کسب و کار عبارتی است که به عنوان معادل عبارت انگلیسی Business Plan انتخاب شده است. سایر معادل‌هایی که معمولاً مورد استفاده قرار می‌گیرند عبارتند از: برنامه‌ی تجاری، طرح تجاری، و برنامه‌ی کسب و کار.

این عبارت به نسبت جدید است و همزمان با ورود مباحث مرتبط با کارآفرینی در کشور مطرح گردید.

http://s1.picofile.com/file/6914106636/bbpp.png

هرچند در کشور ما طرح کسب و کار، راه‌اندازی کسب و کار جدید را به ذهن متبادر می‌سازد؛ لزوماً این گونه نیست و طرح کسب و کار در مورد شرکت‌های در حال فعالیت و حتی سازمان‌های غیرانتفاعی و دولتی کاربرد دارد.

برای آن‌که مشخص شود طرح کسب و کار چیست و چه هدفی را دنبال می‌کند تعاریف مختلفی که برای آن ارائه شده است را در ذیل ارائه می‌دهیم:

تعریف طرح کسب و کار

سندی است که وضع موجود شرکت را بیان و برنامه‌های پیش‌بینی شده‌ی آن برای چند سال آینده را ارائه می‌نماید.
www.whynotloans.com/loans-glossary.html

سندی است که اقدامات شرکت را در یک دوره‌ی مشخص بیان می‌نماید و به طور معمول شامل فهرست دقیقی از ریسک‌ها و عدم‌قطعیت‌ها و تحلیل آنها است.
www.acceleratoronline.com/viewpage.asp

یک برنامه‌ی جامع مکتوب است که به طور مشخص و روشن اهداف توسعه‌ای یک کسب و کار موجود یا جدید را تشریح می‌کند.
www.thebusinessmarket.com/235000-Glossary.asp

به صورت مختصر طرح کسب و کار باید به سئوالات چه چیزی؟، چرا؟، چه موقعی؟، توسط چه کسی؟، و چگونه؟ پاسخ‌های روشنی ارائه دهد.
www.gov.mb.ca/agriculture/financial/farm/caf01s05.html

مروری است کمی و کیفی بر سوابق یک کسب و کار و مالکان آن، اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدتی آن کسب و کار، و برنامه‌های پیشنهادی برای رسیدن به اهداف.
www.cbsc.org/servlet/ContentServer

طرح کسب و کار انواع گوناگونی دارد؛ برخی برای عملیات درون سازمانی کاربرد دارند و دسته‌ای دیگر برای جذب سرمایه نوشته می‌شوند. گروهی که برای جذب سرمایه نوشته می‌شوند شرحی از شرکت، استراتژی‌های آن، و پیش‌بینی‌های مالی ارائه می‌دهند.
www.earlycapital.com/private_equity_glossary.htm

طرح کسب و کار یک سند برنامه‌ریزی است که اقدامات کسب و کار را برای یک دوره‌ی زمانی مشخص به صورت خلاصه ارائه می‌دهد.
www.delawarecountybrc.com/glossaryterms.htm


یک سند مکتوب است که جزئیات یک کسب و کار موجود یا پیشنهادی را بیان می‌کند. معمولاً چشم‌انداز، وضع موجود، نیازهای پیش‌بینی‌شده، بازارهای تعریف‌شده و نتایج پیش‌بینی‌شده برای کسب و کار؛ اجزای طرح کسب و کار را تشکیل می‌دهند.
www.soleproprietormagazine.com/index.php

شرح دقیقی است درباره‌ی برنامه‌های یک کسب و کار موجود، و برنامه‌های توسعه‌ی آن یا یک کسب و کار نوپا به همراه پیش‌بینی‌های مالی.
www.vantisplc.com/Vantis/Services/CorporateFinance/JargonBuster.htm

فرآیند ساختاردهی و هدف‌گذاری یک کسب و کار
www.stealingshare.com/terminology.asp

طرح کسب و کار که توسط مدیران یا مالکان یک کسب و کار تهیه می‌شود بیان می‌کند که یک کسب و کار به مرور زمان چگونه رشد می‌کند و توسعه می‌یابد. طرح کسب و کار دربرگیرنده‌ی بخش‌هایی است نظیر: مدیریت، نیروی انسانی، مالی، تولید، و بازاریابی
www.business2000.ie/html/resources/glossary/b.htm

طرح کسب و کار به تحلیل بازار و صنعتی می‌پردازد که کسب و کار شما در آن فعالیت خواهد کرد و ارزیابی جامعی از برنامه‌های بازاریابی، مدیریت، و مالی شما به دست می‌دهد.
www.oneentry.biz/quotes/directory/finance/business_loans/business_loan_terminology.html

طرح کسب و کار سندی است که شما تهیه و در آن سوابق کسب و کارتان، وضع موجود آن، و برنامه‌های آینده‌ی آن را بیان می‌کنید. طرح کسب و کار اولین چیزی است که سرمایه‌گذاران از شرکت شما می‌خواهند.
www.venture-capital.adopto-finance.com/glossary.html

طرح کسب و کار یک نوشته‌ی رسمی است که اهداف کسب و کار را تعیین، دلایل امکان تحقق اهداف را ذکر، و برنامه‌هایی که برای رسیدن به اهداف دنبال می‌شوند را ارائه می‌کند. همچنین ممکن است شامل اطلاعاتی درباره‌ی پیشینه‌ی سازمان و تیم مجری طرح باشد.
http://en.wikipedia.org/wiki/Business_plan

همان‌طور که دیده می‌شود تعاریف مختلفی که برای طرح کسب و کار ارائه شده‌اند محدوده‌های متفاوتی را برای یک طرح تجاری تعیین می‌کنند؛ از یک طرح ساده و خلاصه تا یک طرح جامع و دربرگیرنده تمام جنبه‌های کسب و کار و از طرحی با هدف دریافت وام تا طرحی برای اجرا درون سازمان. آن چه مشخص است این که طرح کسب و کار حتماً مکتوب است، شامل مجموعه‌ای از اجزای مرتبط به هم است که در مجموع تصویر نسبتاً کاملی از یک کسب و کار ارائه می‌دهند، و اگرچه بر آینده تمرکز دارد و عمدتاً به بیان برنامه‌ها می‌پردازد، باید گذشته و وضع موجود کسب و کار را نیز به خوبی منعکس کند.





طرح کسب و کار (Business Plan) چیست؟

یک کارآفرین می‌گوید: تا چیزی نوشته نشود، وجود نخواهد داشت.

کارآفرینی و ایجاد هر نوع کسب‌ و کار جدید اغلب با مخاطراتی همراه می‌باشد. این موضوع اهمیت استفاده از یک نقشه و الگوی مناسب برای انجام مطالعات و بررسی جامع قبل از شروع فعالیت و به حداقل رسانیدن این مخاطرات و آسیب‌ها را آشکار می‌سازد.

برنامه کسب و کاربه عنوان ابزاری برای پیش‌بینی و مدیریت بهتر کسب‌ و کارهای موجود و یا جدید می‌باشد. این کار از طریق توجه به اولویت‌ها، نظارت و ارزیابی پیشرفت کار و کمک به دستیابی اهداف از پیش تعیین شده صورت می‌گیرد. اینچنین طرحی، کارآفرینان را قادر می‌سازد تا در مراحل مختلف کسب‌ و کار آمادگی‌های لازم را برای پیشبرد برنامه‌ها به دست آورند.

شما می‌توانید چشم‌انداز مالی کسب‌ و کار خود را ترسیم کنید و سرمایه لازم برای راه‌اندازی آن را محاسبه کنید. همچنین اگر سرمایه لازم برای راه‌اندازی کسب‌ و کار جدید را نداشته باشید، می‌توانید ایده‌های ارزشمند خودتان را بر روی کاغذ نوشته و آن را در قالب یک برنامه کسب و کارمنسجم به سرمایه‌گذاران ارائه دهید تا هم ایده‌های ذهنی خودتان را انتقال دهید و هم منافع و خطرپذیری‌‌های واقعی این کار را به سرمایه‌گذار و مخاطبان خود نشان داده و آن‌ها را به سرمایه‌گذاری در زمینه ایده‌تان متمایل کنید.

نوشتن اجازه می‌دهد دیگران هم در رؤیای شما شرکت کنند و نظر بدهند.

یک طرح کسب ‌و کار نوشته‌ای توصیفی و جامع در مورد کسب‌ و کار یک موسسه است. این طرح حاوی گزارشی دقیق در خصوص تولیدات یا خدمات شرکت، روش‌های تولید، بازار و مشتریان، راهبرد بازاریابی، منابع انسانی، تشکیلات، نیاز به زیرساخت‌ها و تأمین نیازهای مالی، منابع تأمین مالی و نحوه استفاده از آنها می‌باشد.

اگر برنامه کسب و کار را مثل یک نقشه فرض کنیم، بهتر می‌توانیم، اهمیت آن را درک کنیم. فرضاً اگر بخواهیم برای یک ماموریت یا سفر تفریحی از شهر شیراز به مشهد سفر کنیم، راه‌های متعددی وجود دارد که هر کدام هزینه و زمان متفاوتی خواهند داشت.

شما که در آغاز راه‌اندازی یک کسب‌ و کار می‌باشید، نیز همانند یک مسافر هستید که باید قبل از آماده‌سازی طرح سفر، بعضی تصمیم‌های مهم را بگیرید و اطّلاعات را جمع‌آوری کنید.

در برنامه سفر، عوامل بیرونی مثل تعمیر اضطراری اتومبیل، شرایط آب و هوا، وضعیت جاده، مناظر دیدنی، زمین مناسب برای اردو و... نقش دارند. این‌ها عواملی هستند که مسافر هیچ کنترلی بر آن‌ها ندارد، اما باید در برنامه خود آن‌ها را مورد توجه قرار دهد. شما هم مثل یک مسافر باید عوامل بیرونی مثل قوانین جدید، رقابت، تغییرات اجتماعی، تغییر نیازهای مصرفی یا فنّاوری جدید را در نظر بگیرید.

از طرف دیگر مسافر در نظر می‌گیرد، چه مقدار پول دارد، چه مدت زمان دارد و از کدام اتوبان‌ها، جاده‌ها، اردوگاه‌ها و... می‌خواهد استفاده کند، شما هم دقیقاً در آغاز کسب‌ و کار خود باید بر تولید، بازاریابی و... نظارت داشته باشید.

نکته: مطالعات نشان می‌دهد افرادی که بدون مطالعه و تنظیم طرح کسب‌ و کار (BP) اقدام به کار می‌کنند، در مقابله با مشکلات و افت و خیزهای اقتصادی و بازار کار توان کمتری دارند و لذا احتمال ورشکستگی و عدم موفقیت‌شان زیاد است.


چرا به نوشتن طرح کسب و کار نیاز دارید؟

شما قبل از شروع و راه‌اندازی یک فعالیت تجاری لازم است یک برنامه کسب و کار تهیه کنید. این طرح امکان خود ارزیابی را برای شما فراهم می‌کند. از این طرح می‌توانید در موارد زیر استفاده کنید:

تعریف دقیق و درک اینکه «در چه کسب‌ و کاری هستید؟»

برای یک وارسی واقعی:

  • طرح موجب می‌شود که شما بعضی از پیش‌فرض‌هایی که قبلاً در ذهن خود داشتید مورد بررسی و بازبینی هدفمند و نقادانه قرار دهید و بتوانید پاسخی مناسب برای سؤال‌هایتان پیدا کنید.
  • به شما امکان می‌دهد نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنید.

برای فراهم کردن یک آزمون امکان‌پذیری

  • آزمون عملی بودن ایده شما؟
  • آیا ایده شما می‌تواند جریان نقدی پایدار فراهم کند؟
  • آیا به سمت سوددهی می‌رود؟
  • به چه نوعی از کمک‌های مالی نیاز دارید؟ آیا می‌توانید آن را بازپرداخت کنید؟
  • موانع موفقیت شما در این راه چیست؟

برای گرفتن تصمیمات بهتر

  • جمع‌آوری اطّلاعات قبل از اینکه به آن‌ها نیازمند شوید، باعث اتخاذ تصمیمات آگاهانه می‌شود.
  • برنامه شما، دیدگاهی سازمان‌یافته در مواجهه با مسائل فراهم خواهد کرد.

به عنوان راهنما و ابزار اندازه‌گیری:

  • برنامه کسب و کاربه عنوان راهنمایی در طول مسیر به شما امکان می‌دهد پیشرفت‌تان را در مقایسه با انتظارات برنامه‌ریزی شده اندازه بگیرید.

به عنوان ابزار تأمین مالی:

  • برنامه کسب و کارمدرکی است که نهایتاً ایده کسب‌ و کار مخاطره‌آمیز شما را به عنوان یک فرصت سرمایه‌گذاری بالقوه به شرکا و تأمین کنندگان و کارکنان شما می‌فروشد. 

به عنوان یک وسیله ارتباطی

  • این طرح در زمینه تعریف اهداف، رقابت، مدیریت و کارکنان به شما کمک می‌کند. از این رو فرآیند تهیه طرح شغلی می‌تواند نوعی بررسی واقع‌بینانة ارزشمندی از کسب‌ و کار به حساب آید.

چه کسی باید طرح کسب و کار را بنویسد؟

برنامه کسب و کار باید توسط خود شما به عنوان یک کارآفرین یا فردی که قرار است یک کسب‌ و کار را راه‌اندازی کند نوشته شود. فقط شما هستید که می‌توانید ایده خود را در قالب طرح تنظیم کنید. با این وجود باید با بسیاری از سازمان‌ها و کارشناسان امر، هنگام تنظیم طرح مشورت کنید، وکیلان، حسابداران، مشاوران تجاری و مهندسان می‌توانند در آماده‌سازی طرح به شما کمک کنند.

اکثر این منابع رایگان هستند و یا هزینه کمی می‌خواهند.

در بعضی مواقع هم می‌توانید از افرادی که تخصص لازم را برای تهیه برنامه کسب و کاردارند درخواست همکاری و همیاری نمایید.

منابعی که می‌توانند به شما در تهیه و تنظیم برنامه کسب و کار کمک کنند.
- وزارت صنایع و سازمان‌های وابسته (سازمان صنایع کوچک، سازمان گسترش و نوسازی صنایع، شهرک‌های صنعتی)
- بانک‌ها
- دانشگاه‌ها و موسسات آموزشی
- نهادها و سازمان‌های مستقل (جهاد دانشگاهی، سازمان همیاری اشتغال)
- وزارت بازرگانی و سازمان‌های وابسته (اتاق‌های بازرگانی، ادارات کل بازرگانی استان‌ها و...)
- وزارت کار و امور اجتماعی
- وزارت کشاورزی
- مراکز دولتی شهری و استانی
- کتابخانه‌ها و نشریه‌های تخصصی
-  اینترنت

برای تعیین اینکه آیا مشاور استخدام کنید یا از سایر منابع کمک بگیرید می‌توانید یک ارزیابی عینی از مهارت‌های خود انجام دهید. جدول زیر نشان می‌دهد که شما در تنظیم یک برنامه کسب و کاردر چه زمینه‌هایی مهارت و در چه زمینه‌هایی نیاز به همکاری و کمک دیگران دارید:

مهارت‌ها

عالی

خوب

متوسط

ضعیف

حسابداری / امور مالی    
برنامه‌ریزی و زمانبندی    
تحقیقات بازار و بازاریابی    
فروش    
مدیریت کارکنان و منابع انسانی    
طراحی تولید     
مسائل حقوقی و...     

البته تعداد افراد شرکت‌کننده در نوشتن برنامه کسب و کاربستگی به نوع کسب‌ و کار و ساختار و مقیاس (کوچکی و بزرگی) سازمان دارد.
در یک شرکت بزرگ به طور کلی آن دسته از کارکنانی که در تهیه یک برنامه کسب و کارمشارکت می‌کنند عبارتند از:

  • مدیرعامل شرکت
  • مدیر بازرگانی و فروش
  • مدیران تولید و توسعه
  • مدیر مالی

به طور کلی مشارکت تعداد بیشتری از مدیران و کارکنان در آماده‌سازی برنامه کسب و کاراحتمال طرح راه‌حل‌های غیر قابل اجرا را کاهش می‌دهد.

نوشتن جادو می‌کند. مخصوصاً اگر با کلمات خودتان از ایده‌تان بنویسید. نوشتن ایده‌ها را واقعی‌تر می‌کند. وقتی چیزی را می‌نویسید آن را روشن‌تر و واضح‌تر می‌کنید.


چه کسانی طرح کسب و کار را مطالعه می‌کنند؟

برنامه کسب و کار را ممکن است کارمندان، سرمایه‌گذاران، بانکداران، سرمایه‌داران فعالیت‌های کارآفرینانه، اعضای هیئت مدیره، سهام‌داران شرکت، شرکای تجاری، خریداران، مشاوران بخوانند.

از آنجا که هر یک از گروه‌ها طرح را برای مقاصد متفاوتی می‌خوانند، شما به عنوان نویسنده طرح باید مهیای جوابگویی به انواع مسائل و موارد مطرح شده باشید.

شما باید سعی کنید در برنامه کسب و کارخود نیازهای تمام افراد و گروه‌های ذینفع را برآورده کنید، در حالی که در بازار واقعی محصول فقط نیاز گروه‌های مشخصی از خریداران برآورده می‌شود.

نکته: اگر در طرح کسب ‌و کاری که تهیه می‌کنید تصمیمات و اطلاعات راهبردی وجود دارد، باید از توزیع نسخ آن خودداری کنید و آن را تنها به افرادی بدهید که اطمینان دارید اطلاعات را بدون اجازه شما به دیگران نمی‌دهند.


نحوه تنظیم و ارائه طرح کسب و کار

مسائلی وجود دارد که در بهتر شدن برنامه کسب و کارشما اثر گذارند و بهتر است در نوشتن طرحتان به آن‌ها توجه کنید.

  • جلد و شیرازه‌بندی طرح تجاری باید مناسب باشد. به یاد داشته باشید که برداشت اولیه افراد از شما از طریق طرح تجاری ایجاد می‌شود. جلسه گزارش باید شامل موضوعاتی از قبیل؛ نام قانونی کسب‌ و کار، نشان یا علامت شرکت، نشانی، شماره تلفن، دورنگار، نشانی پست الکترونیک، سایر راه‌های تماس در صورت موجود بودن، ذکر ضرورت و محرمانه بودن طرح.
  • طرح باید عاری از هر گونه اشتباه تایپی و دستور زبانی باشد. نوع قلم به کار رفته باید ساده و خوانا باشد. 
  • در ابتدای طرح، فهرست بیاورید تا افراد بتوانند هر بخش دلخواه را به سرعت پیدا کرده و بررسی نمایند.
  • گزارش را بر روی کاغذ با کیفیت خوب و به صورت یک رو تحریر نمایید.
  • حاشیه‌های مناسبی را انتخاب کنید. این موضوع برای آنکه خواننده بتواند سؤالات یا پیشنهاداتی را بنویسد مفید می‌باشد.
  • اگر کسب‌ و کار مورد نظر شما عبارات ویژه و یا عباراتی که از حرف اول واژه‌های یک گروه کلمات مانند (گروه آموزشی جو کار) گاج ساخته می‌شود، بهتر است از این عبارات کمتر استفاده کنید و یا سعی کنید آن را بیشتر توضیح دهید.
  • صفحات را شماره‌گذاری کنید و آن را به فهرست مندرجات تطبیق دهید.
  • طرح را کوتاه و فشرده تهیه نمایید و از ارائه اطّلاعات غیر مرتبط و فرعی اجتناب کنید. جزئیات لازم را می‌توانید در صورت ضرورت به صورت ضمائم ارائه نمایید.
  • نمونه‌های آگهی‌ها، موضوعات مربوط به بازاریابی و سایر اطّلاعات و منابع و مآخذ اطّلاعات که به ارائه بهتر مطالب کمک می‌کنند را می‌توانید در ضمائم ارائه کنید.
  • گزارش را به صورتی صحافی کنید که هنگام باز کردن، صفحات به راحتی و به صورت صاف و هموار در مقابل یکدیگر قرار گیرند.
  • در هزینه صحافی گزارش زیاده‌روی نکنید. گزارشی که به جلد آن توجه زیادی شود ولی از محتوای لازم برخوردار نباشد بیشتر شک و تردید خواننده را بر می‌انگیزد.
  • همیشه واقعیت‌ها را ذکر کنید و از دروغ به پرهیزید.

هنگام ارائه طرح به نکات زیر نیز توجه کنید:

  • با حرارت و احساس، طرح خود را به مخاطب ارائه دهید ولی در بروز احساسات زیاده‌روی نکنید.
  • مخاطبان طرح خود را بشناسید و مطابق با خواسته آن‌ها ارائه کنید.
  • نخست سرفصل مطالب عمده را عنوان کنید و جزئیات را برای بعد بگذارید.
  • ارائه شما باید ساده و قابل فهم باشد. روی دو تا سه موضوع اصلی تمرکز کنید و از ذکر جزئیات فنی به پرهیزید.
  • از وسایل شنیداری و دیداری بهره بگیرید.
  • ارایه را با ذکر مجدد نقاط قوت پایان دهید.
  • خود را برای پاسخگویی به پرسش‌های احتمالی سرمایه‌گذاران آماده کنید.
  • به طور دقیق و روشن معامله پیشنهادی را مشخص کنید.
  • سفارش‌های نقدی را قبل از ارائه طرح انجام دهید، حتی اگر ارائه طرحتان به تعویق افتد.
  • از جملات مبهم، سر بسته و مسائل واهی دوری کنید.
  • مشکلات و مسائل بالقوه کار را آشکار و درباره آن‌ها بحث کنید.

چگونه از طرحتان محافظت کنید؟

زمانی که می‌خواهید طرح کسب‌ و کارتان را با دوستان و همکاران مطرح کنید، اغلب این نگرانی وجود دارد که مبادا ایده و فکر شما را به نام خود ثبت کرده و از آن به نفع خود سود ببرند، از آنجایی که طرح‌ها، بحث جامع و فراگیری را شامل می‌شوند این نگرانی قابل درک است.

اکثر اشخاصی که از آن‌ها خواسته می‌شود تا برنامه کسب و کاررا مرور کرده و درباره آن اظهار نظر کنند، معمولاً به دلیل نسبت‌های خانوادگی و یا دوستی و یا به واسطة پرهیز از عذاب وجدان از سوء استفاده از برنامه کسب و کارشما دوری می‌کنند ولی باید به خاطر داشت موارد فراوانی وجود دارد که حتی یکی از اعضای خانواده، دوستان یا همکاران تجاری به سوء استفاده از ایده و فکر متهم شده است. برای پیشگیری از بروز چنین حوادثی بهتر است این کارها را انجام دهید:

1- در ابتدای طرح و یا در قسمت معرفی طرح کسب‌ و کار، بیان کنید که این گزارش محرمانه است و لذا هیچ‌کس حق برداشت از این مطالب را نداشته مگر با اجازه کتبی صاحب طرح مورد نظر.

2- برنامه کسب و کاررا به صورت کامل ارائه نکنید بلکه آن را مرحله به مرحله و در فاصله‌های زمانی متناسب با پیشرفت مذاکرات و تصمیمات طرفین معرفی نمایید و از ارائه مطالب کلیدی و مهم آن پرهیز کنید.

3- قبل از هر گونه اقدامی در جهت معرفی طرح، مراحل قانونی از قبیل ثبت و... را انجام دهید.

4- کلیه فعالیت‌های مربوط به ارائه طرح خود را مکتوب نمایید به عنوان مثال در هنگام ارائه طرح خود به مراکز مورد نظر برای جلب همکاری طی نامه‌ای رسمی و از طریق ثبت در دبیرخانه پیگیری و از آن‌ها رسید دریافت نمایید.

نیاز نیست از کسانی که قرار است نقش حرفه‌ای و اساسی در تشکیلات ایفا ‌کنند (از قبیل بانک یا سرمایه‌گذاران) خواسته شود تا کاربرگ عدم افشا را امضا کنند زیرا آن‌ها ممکن است آن را توهین به خود بدانند و در نتیجه پیشنهاد سرمایه‌گذاری را قبل از اینکه حتی برنامه کسب و کاررا بخوانند، رد کنند.

شما ضمن محافظت از طرح خود باید بدانید که همیشه هم اینطور نیست که ایده‌هایتان توسط یکی از خواننده‌ها دزدیده شود، باید بدانید اخلاق حرفه‌ای مانع از ارتکاب مشاوران بیرونی و یا سرمایه‌گذاران از این کار می‌شود.


نوشتن طرح کسب و کار


منبع: http://www.businessplan.ir





نظرات (0)
برای نمایش آواتار خود در این وبلاگ در سایت Gravatar.com ثبت نام کنید. (راهنما)
نام :
پست الکترونیک :
وب/وبلاگ :
ایمیل شما بعد از ثبت نمایش داده نخواهد شد