آیا کارآفرینان باید دروغ بگویند؟

یکی از مدیران باتجربه اخیراً به من گفت: «اگر شخصی نداند چگونه در موقع لزوم به طور جدی حقیقت را بپیچاند نمی‌تواند یک کارآفرین شود.»
من گفت‌وگوهای زیادی با کارآفرینان در مورد دروغ گفتن داشته‌ا‌م؛ همه آنها از نظر تئوریک با دروغگویی مخالفند اما در موقعیت‌های اجرایی، بیشتر آنها تا حدودی آن را به کار می‌گیرند...

بعضی از آنها واژه "دروغ گفتن" را دوست ندارند و ترجیح می‌دهند که آن را اغراق در واقعیت یا حتی بازاریابی بنامند، اما بدیهی است که بسیاری از کارآفرینان احساس می‌کنند باید حقیقت را بپیچانند یا آن را به زعم خود پیرایش کنند، یا آشکارا برخی عبارت‌های "دوستانه" را جعل کنند تا میدان فعالیت اقتصادی برای آنها هموار شود.

آیا پیچاندن حقیقت توسط کارآفرینان قابل اغماض است؟

آیا اعتقاد افراطی به گفتن حقیقت یک کار لوکس است که فعالان اقتصادی تازه وارد نمی‌توانند از عهده آن برآیند؟

 اگر چنین است آیا ما باید به کارآفرینان یاد بدهیم که کی و چگونه دروغ بگویند یا باید همان استاندارد‌هایی که برای شرکت‌های جاافتاده در نظر می‌گیریم برای تازه کارها هم تعمیم بدهیم ؟

چند سال پیش با کارآفرینی کار می‌کردم که سرمایه اولیه ناچیز خود را به ۱۰ میلیون دلار افزایش داده بود. یک عنصر کلیدی در پیشبرد سرمایه‌گذاری‌های او روابط استراتژیک وی با یک مشتری چند ملیتی بود. یک روز قبل از نهایی کردن سرمایه‌گذاری، آن مشتری اطلاع داد که کنار کشیده است.

به دوستم پیشنهاد کردم که شرکای سرمایه‌گذار خود را از این خبر مطلع کند، اما او ترجیح داد که آنها در اولین جلسه هیات مدیره پس از واریز پول به بانک از این موضوع باخبر شوند. نمی‌دانم او چگونه به آنها اطلاع داد، اما هیچ‌گونه بازخورد منفی آشکاری وجود نداشت.

اگر من در آن شرایط بودم ممکن بود از روی خامی‌ و بی تجربگی به خاطر مشتری از دست رفته جنجال و هیاهوی زیادی به راه می‌انداختم و این کار من منجر به فروپاشی شرکت می‌شد. ریسک‌پذیری این کارآفرین در آن شرایط خاص عواید زیادی برای او به همراه آورد.

آیا گفتن این دروغ برای کارآفرین مورد نظربرای حفظ منافع خودش قابل قبول بود؟

با کارآفرین دیگری کار کردم که گروه بازاریابی او بروشورهایی در زبان‌های مختلف برای محصولات جدیدی چاپ کرده بود با این مضمون که آن محصولات با موفقیت مرحله آزمایشی را طی کرده است.

برای مشتریان آمریکایی، این موضوع قابل درک بود، اما مشتریان ژاپنی وقتی دریافتند که مشخصات محصول به صورت فرضی نوشته شده است خیلی شوکه شدند و این امر منجر به بحران در اعتماد طرفین شد، ولی این کارآفرین نیز مسیر خود را طی کرد.

 آیا با تکیه بر فرهنگی که در آن کار می‌کنیم می‌توانیم دروغ بگوییم؟ اگر بله چگونه؟

هزاران کارآفرین عمداً پیش‌بینی‌های خود را بالا می‌برند با این انتظار که سرمایه‌گذاران حداقل نیمی ‌از این پیش‌بینی‌ها را باور خواهند کرد؛ با وجودی که یقین دارند اگر خوب بازی نکنند جریمه خواهند شد.

همان طور که یک کارآفرین پیشگام و موفق که فروش واقعی او حدود نصف پیش‌بینی اولیه‌اش بود به من گفت که این یک بازار کاملاً جدید است و ما هیچ اطلاعی از آن نداشتیم و به همین دلیل آن گونه که مشتریان دوست داشتند عمل کردیم، یعنی آماری اعلام کردیم که آنها منتظر شنیدنش بودند.

آیا غلو در گفتن واقعیت صحیح است هنگامی‌که طرف مقابل واقعیت غلو شده را انتظار می‌کشد؟

کارآفرینی را می‌شناسم که در آفریقا زندگی می‌کند و سیاست "رشوه نگیرید، رشوه ندهید" را در دستور کار قرار داده است. او خودش اصلا اهل رشوه دادن نیست، اما استدلال می‌کند که با این روش ما می‌توانیم بسیاری از مشکلاتمان را فوراً حل کنیم.

او می‌گوید: "من حل شدن مشکلاتم را از این طریق دوست ندارم، ولی رشوه دادن در بسیاری از کشورها یکی از راه‌هایی است که مردم کار خودشان را با آن پیش می‌برند." دوست من پی‌ریزی کرده است که بودجه مشخصی را برای توزیع‌کنندگان تعیین کنند تا آنها توان مالی لازم را برای پرداخت‌هایی از این نوع که به "پرداخت‌های آسان‌سازی" معروف هستند برای مواقعی که خیلی ضروری است، داشته باشند.

آیا شما فکر می‌کنید این سیاست برای کارآفرینان تازه وارد خوب است؟

وقتی که من و دو شریک دیگرم در سال ۱۹۹۰ شرکت خود را در حوزه تکنولوژی تاسیس کردیم در گفتن اینکه چه تعداد پروژه انجام داده‌ایم و آنها تا چه حدی موفق بودند اغراق کردیم.

با گذشت سال‌ها ما در انجام پروژه‌هایمان تا آن حد موفق شدیم که ما را از دروغ گفتن بی‌نیاز کرد که برای ما آسودگی خاطر زیادی به ارمغان آورد. ادامه دادن به تبلیغات اغراق‌آمیز درباره شرکت خیلی وسوسه‌انگیز بود، اما رفته رفته احساس کردیم توانایی آن را داریم که برای گفتن حقیقت سختگیری کنیم.

آیا دروغ گفتن در زمانی که تصمیم دارید پس از برطرف شدن نیازتان آن را متوقف کنید قابل تایید است؟

من پاسخ صحیح را ندارم، اما باور دارم که دروغگویی‌های کارآفرینی، با هر اسمی ‌که روی آن بگذاریم، خیلی رایج‌تر از آن است که ما تصور می‌کنیم.

ما همچنان شاهد بحث‌های جدی در این زمینه هم از نظر تئوریک وهم در دنیای واقعی خواهیم بود.

بنابراین بیایید از همین جا شروع کنیم:

 شما چه فکر می‌کنید!؟

دانیل آیزنبرگ - مترجم: عاطفه کردگاری

 مرجع: روزنامه دنیای اقتصادی

---

آیا کارآفرینان باید راست بگویند؟

کارآفرینان چه خصوصیاتی دارند؟

افرادکارآفرین روح حیات رادرجامعه دمیده و عامل شکوفایی و سرزندگی در میان آحاد مردم هستند. آنها عوامل متعدد و منابع ارزشمند اقتصادی و اجتماعی را به تحرک واداشته و رکود و ایستایی و بی‌فایدگی را ریشه‌کن می‌سازند. آنان ایجادکننده تعاملات وارتباطات اجتماعی مثبت درجامعه بوده وانسجام ویکپارچگی راترغیب مینمایند. آنها بعنوان موتور توسعه‌ی اقتصاد و به مدد خلاقیت، نوآوری و مخاطره پذیری همواره فرصتهای جدید را شناسایی و یا ایجاد می‌نمایند تا از دل آن منافع ارزشمندی رابدست آورند.

کارآفرینان از طریق ارائه‌ی ایده‌های ناب و ایجاد کسب و کارهای کوچک و متوسط و زودبازده به بسیاری ازمعضلات و مشکلات دست و پاگیر در کشور نظیر بی‌کاری، تورم، عدم پویایی و شکوفایی اقتصادی، امنیت اجتماعی و بحرانهای اجتماعی پایان بخشیده و رویکردهای نوین راجایگزین شیوه های سنتی ومنسوخ می‌سازند.

از ویژگی‌های کارآفرینان، صداقت حرفه‌ای و عدم طمع‌ورزی است. این مسئله، هم در اعتماد به کارآفرین و هم در تداوم همکاری با او، مؤثر است. رابطه آنان با اطرافیان خود در محیط اغلب دوستانه، غیررسمی و سود رسان است. پیامبر اکرم(ص) درباره فعالیت‌های مختلف می‌فرمایند: "در اسلام، نه تحمل زیان جایز است و نه ضرر رساندن به دیگران و فریب آنها. روابط، باید شفاف، دوستانه و صادقانه باشد."

جوانی که قصد شروع کار اقتصادی دارد، باید به چه عواملی توجه کند؟

داریوش هندویی، چهره ماندگار عرصه صنعت و معدن، نایب رییس خانه صنعت و معدن ایران و مازندران، نماینده هیئت موسس دانشگاه عاملی و موسس دانشگاه جامع علمی کاربردی فذا،  این پرسش را این گونه پاسخ می‌دهد:

"وقتی جوانان قصد دارند کاری را شروع کنند، باید کارآفرین باشند. برای کارآفرینی، باید اول شجاع بود و البته جوانان باید توجه داشته باشند، شجاعت با خیره‌سر بودن فرق می‌کند. دوم این که باید علم داشته باشند و سوم این که سرمایه داشته باشند. این سرمایه پول نیست؛ سرمایه هزاران فاکتور دارد که یکی از آنها صد سال پیش پول بود، درحال حاضر اعتبار جایگزین سرمایه شده است."

جوانی که در ابتدای کار اعتبار ندارد، این اعتبار را چطور کسب کند؟

 ایشان به این پرسش این گونه پاسخ می‌دهند:

"اعتبار داشتن به جوان یا پیر بودن ارتباطی ندارد. اعتبار یعنی اینکه در کار صداقت داشته باشی و دروغ نگویی. همین دروغ نگفتن مایه کسب سرمایه و اعتبار است.

در دنیا جوان‌های موفق کم نداریم که دارای اعتبار بسیار بالایی هستند و سالخورده‌های ناموفق هم کم نداریم که 60 سال زندگی کرده‌اند، اما هیچ اعتباری ندارند. بنابراین داشتن اعتبار به پیر یا جوان بودن ربطی ندارد.

جوانی که امانتدار است، در حال جمع کردن اعتبار است. پول در حال حاضر در دنیا چنان جایگاهی ندارد. یعنی امروز کسی که اعتبار داشته باشد از بانک های دنیا، کارت اعتباری می گیرد، به او می‌گویند برو خرید کن، با این پول کار کن و 45 روز دیگر پول را به حساب بانک برگردان، بدون اینکه پولی از او بگیرند. یعنی این گردش پول است که سرمایه محسوب می‌شود. خود پول سرمایه نیست؛ مثل آب که اگر جایی بماند، دیگر مایه حیات نیست، می‌گندد، گردش آب است که مایه حیات است."

کارآفرینان سرمایه های راکد، معطل و سرگردان را در مجاری صحیح و پربازده به کار می‌گیرند و از به هدر رفتن آنها و یا مصرفشان در کانال‌های نادرست جلوگیری می‌نمایند و از این منظربه بسیاری از مفاسد، ناملایمات،کج خلقی‌ها و رفتارهای ناموزون و نابهنجارخاتمه می‌بخشند. این قهرمانان ملی را میتوان هنجارآفرینان هنگامه‌های پر خطر و چالش‌آفرین عصرحاضر قلمداد نمود.

اگر توجهی به تعهدات اخلاقی، وجدان فردی و مسئولیت‌های که هریک در جهت داشتن جامعه ای سالم داریم ننمایم، آیا صحیح است که برای به دست آوردن سود جزیی وناچیز در کوتاه مدت، آینده و اعتبار خود را در بلند مدت فدا کنیم ؟

موارد بسیاری از نمونه های تبلیغات یا بازاریابی گمراه کننده و غیر مسئولانه وجود دارد ولی می‌توان به عنوان مثال موارد زیر را مطرح نمود :

- ارائه اطلاعات نادرست و غلط به مخاطب که موجب انحراف و به اشتباه افتادن آنها می‌شود.

- دستکاری و غلو کردن در مورد یکی از ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصول یا شرکت و ارائه آن به صورت یک پیام ارتباطی در هریک از فعالیتهای ترفیع

- ادعا کردن موضوعی که توان پاسخگویی آن را درعمل نداریم ( یک موضوع بسیار مهم این است که با ادعاهایی که می‌کنیم، توقع مشتری را آنقدر بالا نبریم که نتوانیم آن را برآورده سازیم. در این صورت حتی اگر محصول ما خوب باشد چون در سطح ادعای ما نیست همواره با مشتری ناراضی مواجه هستیم . )

- توهین به شعور و شخصیت مخاطب

- به بازی گرفتن احساسات و عقاید و ارزشها و باورهای مخاطبان .

- نادیده گرفتن فرهنگ یک منطقه یا هرخرده فرهنگ یا اقلیت مذهب و اجتماعی .

- عنوان نکردن میزان مناسب مصرف برای کالاهایی که مصرف زیاد آنها مضر است.

- عنوان نکردن مضرات محصولی که مصرف آنها سلامت افراد را بطور جدی به خطر می‌اندازد .

بایستی توجه داشت که بحث اختلاقیات در بازاریابی، به‌خصوص تبلیغات از جنبه رعایت مسئولیت‌های اجتماعی و وجدان فردی بلکه از دید تاثیر بلند مدت آن در وفاداری مشتریان بسیار حایز اهمیت است و در بلند مدت برای هر شرکتی تعیین کننده می‌باشد. با این حال ما همه روزه شاهد موارد بسیاری از نادیده گرفتن این اصول در تبلیغات می‌باشیم. برای این‌گونه شرکت‌ها فقط سه سوال هشدار دهنده مطرح می‌سازیم شاید که زنگ خطری باشد برای آنها :

۱) آیا می‌دانید یک مشتری ناراضی، تجربه منفی خویش را به چند نفر منتقل می کند؟

۲) آیا می‌دانید هزینه بدست آوردن یک مشتری جدید چقدر می‌باشد ؟

۳) آیا می‌دانید جبران لطمه‌ای که از این طریق به شما می‌خورد تا چه میزان هزینه بر و زمان‌بر می‌باشد و یا حتی در بعضی موارد جبران ناپذیر است ؟

بنابراین باید توجه داشت استفاده از هرگونه عمل غیر مسئولانه و غیر اخلاقی که موجب انحراف مخاطب می‌شود از دید کلیه متخصصان بازاریابی نه تنها توصیه نمی‌شود بلکه کاملاً مردود می‌باشد.

آیا صداقت مانع پیشرفت است؟

هیچ شرکتی بدون صداقتِ تام، نمی‌تواند در دراز مدت پیشرفت کند. هرگز این افسانه را باور نکنید که اعمال خلاف از عناصر معمول موفقیت در کسب و کار است. همه شرکت‌های بزرگ به بالاترین حد درستکاراند. بدون آن نمی‌توان خدمتگزاری صادق بود. صداقت هرگز نباید بدون خلوص و تنها در حرف باشد. درستکاری باید ریشه‌ای عمیق در شرکت جدید شما داشته باشد. برای موفقیت هیچ چیز حیاتی تر از آن نیست.

توماس.بی. واکر، میلیونر چوب‌بُر و مالک بیش از 900هزار هکتار جنگل در مینه‌سوتا و کالیفرنیا می‌گوید:

"نه تنها آدمی می تواند درستکار باشد و ثروتمند شود، بلکه تقریباً ناممکن است ثروتمند شد، مگر آنکه درستکار باشد. این امانتداری، درستکاری و تعهد است که موجب می‌شود مردم به شما اطمینان کنند و تجارت را رونق می‌بخشد و روابط کاری را فعال می‌کند."

صداقت به چه معناست؟

در تجارت، صداقت بدان معناست که شما هرکسی راکه با او تعامل دارید، در جریان تمام امور قرار داده و اطلاعات کافی در مورد موضوع مورد بحث در اختیار او قرار می‌دهید. این امر نه تنها می تواند سطح انتظار طرف مقابل را در حدکاملاً مقبولی قرار دهد، بلکه شما نیز می‌توانید با قاطعیت تصمیم بگیریدکه آیا آماده‌‌‌ی انجام تجارت مورد نظر هستید یا نه؟

زمانی‌که فرد از چیزی‌که شما به او ارائه می‌دهید، قدر‌دانی نمی‌کند، می‌توانید به این نتیجه برسیدکه او تمایلی نسبت به مشارکت با شما را ندارد. اگر در مورد خودتان و چیزی که پیشنهادکرده‌اید، حقیقت را بازگو کرده باشید، به هر حال باز هم این احتمال وجود داردکه خدمات ارائه شده از جانب شما مورد قبول طرف مقابل واقع نگردد. به این معنا که شما تجارت را از دست می‌دهید. شاید هم دلیلش این باشد که موفق نشده‌اید تصویر مناسبی در نظر فرد مقابل ایجاد نمایید و یا اینکه شاید انتظارات طرف مقابل قدری زیاد به نظر برسد. به هر حال روند زندگی به این شکل است و شما می‌توانید باکسانی کارکنیدکه ارزش خدمات شما را به خوبی می‌دانند و قدردان هستند.

آیا گفتن حقیقت به آن معناست که باید همه چیز را بگویید؟

شما باید اطلاعاتی را در اختیار مشتری قرار دهیدکه به او ارتباط دارد یعنی اطلاعاتی که به اوکمک می‌کند تصمیم معقولی اتخاذ نماید؛ اما این اطلاعات شامل چه مواردی می تواند باشد؟ اینکه تمام داستان های زندگی خود را برای او تعریف کنید و یا اینکه با او در مورد سود و زیان خود صحبت کنید؟ به هر حال تصمیم با خودتان است. باید توجه داشته باشیدکه قصد شما از انجام اینکار تنها ایجاد ارزش است. درست نیست!!!؟

چگونه می توان صادق بود؟

زمانی که شما تمام اطلاعات را در اختیار مشتری خود قرار بدهید، او می‌تواند با آگاهی کامل، بهترین گزینه را انتخاب کند. البته شاید گاهی سخت باشد و نتوانید اغراق و مبالغه درکار خود نکنید؛ اما اگر شما تصمیم می‌گیریدکه صادق باشید، باید به دنبال ویژگی های منحصر‌به‌فردی در خدمات خود باشید و آنها را به مشتری گوشزد کنید. در این میان هیچ وقت نباید صمیمت و خلوص نیت را فراموش کنید.

به عنوان مثال در ابتدا شما باید به طور معقول پیشنهاد خود را ارزیابی کنید و ببینیدکه محصولات شما دارای چه مزیت منحصر‌به‌فردی نسبت به انواع مشابه خود هستند و سعی کنید از آن منظر وارد معامله شوید. شما همچنین می توانید به سایر مزایایی‌که در نظر مشتری از اهمیت بیشتری برخوردار هستند، اشاره کنید (اما به هر حال همه چیز به مشتری و اولویت بندی های او بستگی دارد) سپس باید با استفاده از یک زبان ساده کلیه مزایای خدمات خود را برای او تشریح کنید به طوری که برایش قابل فهم باشد.

من حقیقت را گفتم حالا چه شد؟

متأسفانه مشکلی که این روزها به وفور دیده می‌شود این است که مردم به راحتی نمی‌توانند تصمیم گیری کرده و انتخاب کنندکه آیا یک معامله تجاری به نفع آنهاست و ارزشش را داردکه انجامش دهند یا خیر. این امر به ویژه در زمانی که قیمت کالا و یا خدمات ارائه شده قدری افزایش پیدا می‌کند، معنا پیدا می‌کند. به همین دلیل است که اگر شماکار را به سرویس‌های کاری معرفی می‌کنید و یاکالاهای گران‌قیمتی تهیه و عرضه کنید، ممکن است برخی از افراد اگر متوجه حقیقت شوند هیچ تمایلی به وارد شدن در معامله با شما از خود نشان ندهند.

آیا واقعاً اگر شما حقیقت را بازگوکردید و طرف مقابل از شما روی گرداند، خیلی بد می شود؟

در حقیقت شاید اصلاً این‌طور نباشد. اما به هر حال باز هم همه چیز بستگی به شرایط و موقعیت خاص خود دارد. به عنوان مثال اگر طرف مقابل حسن نیت شما در پیشنهادتان را نادیده بگیرد، این بدان معناست که آنها برای کاری که شما انجام می‌دهید، هیچگونه اهمیتی قائل نمی‌شوند. این همچنین بدان معناست که آنها در حال حاضر انتظارات بالایی از شما دارند. این روند در آینده هم ادامه پیدا خواهدکرد و روزی پیش می آیدکه آنقدر انتظارشان زیاد می‌شودکه به هیچ وجه قابل تطمیع نخواهد بود. برخی از این افراد نیز دمدمی هستند و خیلی زود مواضع خود را تغییر می‌دهند و علاوه بر این انتظارات نابجایی را در ذهن خود پرورش می‌دهند.

اما زمانی که شما صادقانه برخورد می‌کنید و مشتری‌های مناسبی را برای خود بر می‌گزینید، به احتمال زیاد به حرف های شما گوش می‌دهند. همچنین مشتری هایی‌که یک چنین خصوصیتی داشته باشند در خیلی از موارد با شما راه می‌آیند، برای مدت زمان طولانی با شما کار می‌کنند و شرایط مختلف شما را می‌پذیرند. این دقیقاً همان مشتری است که هرکسی آرزوی داشتن آن را دارد. درست نیست؟ در این شرایط صحبت کردن از روی صداقت به شما کمک می‌کندکه بتوانید به خواست های خود برسید.

در پایان . . .

در نهایت برای اینکه امیدوار باشیم که مشتریان وفاداری خواهیم داشت و در بلند مدت روابطی حسنه برقرار کرده‌ایم بایستی از هرگونه حیله ونیرنگ و دروغ پرهیز کرده و صادق باشیم.

اگر شما بخواهید چیزی را پنهان کنید به هر حال دیر یا زود همه چیز فاش می‌شود و اطلاعات حقیقی برای طرف مقابل آشکار خواهند شد. در واقع با صداقت،  شما افرادی راکه بعداً در آینده قرار است با شما کارکنند را به خود جلب می‌کنید. ماهیت این کار هم بدان معناست که شما را قادر می‌سازد تا از زندگی لذت بیشتری ببرید. هم از زندگی و هم ازکارکردن با مردمی که آنها هم ازکارکردن با شما لذت می‌برند. هیچ وقت برای لذت بردن از زندگی دیر نیست.